Suomessa ei osata myydä - kerro esimerkkejä

[quote author="Vierailija" time="14.09.2015 klo 21:37"]

[quote author="Vierailija" time="14.09.2015 klo 21:03"]

Jos olisin konsultti tai kauppakorkean proffa, niin veloittaisin tästä 200€/tunti mutta nyt saatte ihan ilmaiseksi neuvoja.

Myymisen perusidea on kertoa kaikki, aivan kaikki tuotteesta asiakkaalle koska myyjä ei voi tietää millä perusteella asiakas valitsee tuotteen. Joku asiakas saattaa arvostaa sitä, että tuote on käsintehty, kotimainen, luomua, ulkomainen, ei-luomua, sininen, punainen, automaattinen, hiljainen. äänekäs, jne. Joten jos myynti keskittyy hehkuttamaan vain yhtä ominaisuutta, kaikki ne ostajat jotka valitsevat tuotteensa eri syystä, jättävät sen ostamatta.

Klassinen esimerkki tästä on Stockmannin mainoskuvasto. Se on paksu ja laadukkaalle paperille painettu kirjanen jossa on kuvia Stokkalla myytävistä tuotteista. Harmi vaan ettei siinä ole juuri niitä tietoja jotka minua mahdollisena ostajana kiinnostaisivat, esim. vaatteiden materiaalitiedot tai kodinkoneiden takuuajat. Jos näitä tietoja ei ole valmiina mistään saatavilla, niin enpä jaksa lähteä niitä paikan päälle kyselemään. En ole ihminen joka ostaa vaatteita tai kodinkoneita niiden ulkonäön perusteella.

Toinen ongelma on suomalainen asiakaspalvelu joka ei vaan toimi. Keskitän mielelläni kaikki huonekaluostokseni Ikeaan koska siellä asiakaspalvelu pelaa. Koko ajan saa kuulla miten suomalaiset firmat eivät toimita huonekaluja ajoissa, eivät vastaa sähköposteihin, kukaan ei ota vastuuta mistään ja mitään hyvitystä et saa. Tämä tälläinen on hyvin stressaavaa asiakkaalle. En halua edes lähteä kokeilemaan. Muutaman vuosi sitten design-tuolini hajosi. Otin yhteyttä kotimaiseen jälleenmyyjään ja he sanoivat, että voin ehkä kahdessa viikossa saada tilattua varaosan (ruuvin) ja se maksaa. Sitten otin sähköpostilla yhteyttä tuolin ulkomaalaiseen valmistajaan ja kerroin, että ostin tuolin kirppikseltä, ei ole kuitteja ja blaa blaa. He lähettivät postissa minulle kaksi ruuvia ilmaiseksi. Kuinka on firmalle tärkeämpää: tyytyväinen asiakas vai parin euron maksu jostain ruuvista?

Täällä onkin ollut ketju suomalaisten hotellien siisteystasosta. Että tälläistäkö Suomessa tarjotaan maksaville asiakkaille?

Kolmas ongelma on se, että joka paikassa on samaa bulkkituotetta. Yksikään hotelli ei yritä erottautua paremmalla siisteystasolla. Yksikään kampaamo ei mainosta itseään hiljaisena kampaamona jossa ei tarvitse puhua mitään. Yksikään kauppaa ei mainosta myyvänsä vain kotimaisia tuotteita. Muutaman vuosi sitten etsin kampaamoa jossa olisi ollut tarjolla suoravärejä. En löytänyt yhtäkään. Kukaan ei kerro nettisivuillaan enkä viitsi soitella läpi noin 50 kampaamoa. Jos suomalainen yritys sitten mainostaa jotain niin se on aina sellaista joka tuntuu huijaukselta. Ei sellaiset sanat kuin kotimainen, ekologinen tai energiaasäästävä tarkoita yhtään mitään jos ei samalla kerrota kuinka kotimainen tai kuinka ekologinen. Ne ovat vain halpoja iskusanoja joista tulee tunne, että nyt kustaan silmään.

Kerro lisää esimerkkejä siitä miksi sinä mieluummin valitsisit ulkomaalaisia tuotteita. 

[/quote]

Ihan pikku korjaus. Myyjän ei tule kerto asiakkaalle kaikkea, vaan sen mistä asiakas on kiinnostunut. Se selviää keskustelemalla, kysymällä ja tekemällä tutkimuksia.

[/quote]

Mutta jos en mene sinne kauppaan vaan tutkin etukäteen valikoimaa netistä? Jos haluan ostaa lastenvaunut, niin luuletko, että kiertelen kaikissa seudun kaupoissa kyselemässä? En tietenkään. 

[quote author="Vierailija" time="14.09.2015 klo 21:03"]Jos olisin konsultti tai kauppakorkean proffa, niin veloittaisin tästä 200€/tunti mutta nyt saatte ihan ilmaiseksi neuvoja.

Myymisen perusidea on kertoa kaikki, aivan kaikki tuotteesta asiakkaalle koska myyjä ei voi tietää millä perusteella asiakas valitsee tuotteen. Joku asiakas saattaa arvostaa sitä, että tuote on käsintehty, kotimainen, luomua, ulkomainen, ei-luomua, sininen, punainen, automaattinen, hiljainen. äänekäs, jne. Joten jos myynti keskittyy hehkuttamaan vain yhtä ominaisuutta, kaikki ne ostajat jotka valitsevat tuotteensa eri syystä, jättävät sen ostamatta.

Klassinen esimerkki tästä on Stockmannin mainoskuvasto. Se on paksu ja laadukkaalle paperille painettu kirjanen jossa on kuvia Stokkalla myytävistä tuotteista. Harmi vaan ettei siinä ole juuri niitä tietoja jotka minua mahdollisena ostajana kiinnostaisivat, esim. vaatteiden materiaalitiedot tai kodinkoneiden takuuajat. Jos näitä tietoja ei ole valmiina mistään saatavilla, niin enpä jaksa lähteä niitä paikan päälle kyselemään. En ole ihminen joka ostaa vaatteita tai kodinkoneita niiden ulkonäön perusteella.

Toinen ongelma on suomalainen asiakaspalvelu joka ei vaan toimi. Keskitän mielelläni kaikki huonekaluostokseni Ikeaan koska siellä asiakaspalvelu pelaa. Koko ajan saa kuulla miten suomalaiset firmat eivät toimita huonekaluja ajoissa, eivät vastaa sähköposteihin, kukaan ei ota vastuuta mistään ja mitään hyvitystä et saa. Tämä tälläinen on hyvin stressaavaa asiakkaalle. En halua edes lähteä kokeilemaan. Muutaman vuosi sitten design-tuolini hajosi. Otin yhteyttä kotimaiseen jälleenmyyjään ja he sanoivat, että voin ehkä kahdessa viikossa saada tilattua varaosan (ruuvin) ja se maksaa. Sitten otin sähköpostilla yhteyttä tuolin ulkomaalaiseen valmistajaan ja kerroin, että ostin tuolin kirppikseltä, ei ole kuitteja ja blaa blaa. He lähettivät postissa minulle kaksi ruuvia ilmaiseksi. Kuinka on firmalle tärkeämpää: tyytyväinen asiakas vai parin euron maksu jostain ruuvista?

Täällä onkin ollut ketju suomalaisten hotellien siisteystasosta. Että tälläistäkö Suomessa tarjotaan maksaville asiakkaille?

Kolmas ongelma on se, että joka paikassa on samaa bulkkituotetta. Yksikään hotelli ei yritä erottautua paremmalla siisteystasolla. Yksikään kampaamo ei mainosta itseään hiljaisena kampaamona jossa ei tarvitse puhua mitään. Yksikään kauppaa ei mainosta myyvänsä vain kotimaisia tuotteita. Muutaman vuosi sitten etsin kampaamoa jossa olisi ollut tarjolla suoravärejä. En löytänyt yhtäkään. Kukaan ei kerro nettisivuillaan enkä viitsi soitella läpi noin 50 kampaamoa. Jos suomalainen yritys sitten mainostaa jotain niin se on aina sellaista joka tuntuu huijaukselta. Ei sellaiset sanat kuin kotimainen, ekologinen tai energiaasäästävä tarkoita yhtään mitään jos ei samalla kerrota kuinka kotimainen tai kuinka ekologinen. Ne ovat vain halpoja iskusanoja joista tulee tunne, että nyt kustaan silmään.

Kerro lisää esimerkkejä siitä miksi sinä mieluummin valitsisit ulkomaalaisia tuotteita. 
[/quote]

Kukaan asiakas ei jaksa kuunnella KAIKKEA tietoa rannekellosta tai kengistä. Trendipellelle riittää että tuote on muodikas, klassisuutta arvostavalle arvostettu merkki ja vihdrpiipertäjällä on omat tarpeensa ja atvostuksensa. Hyvä myyjä näkee ja aistii juuri tämän asiakkaan arvostamat seikat ja ominaisuudet, ei tarvitse mitään litaniaa ja yksinpuhelua suorittaa.

[quote author="Vierailija" time="14.09.2015 klo 21:41"]

Tuota noin.

Mikäli tuotteen kaikki tiedot ympättäisiin mainoksiin, eivät ne kiinnostaisi ketään.

Ihmiset tykkää enemmän katsoa kuvia, kuin lukea tuoteselostetta. Sen vuoksi ne esitteet, ulkomainonta ja printtimainonta tehdään tuolla tavalla. Tosin sitäkin voi tehdä hyvin tai huonosti.

[/quote]

Minua kiinnostaa. Olen mm. allergisoitunut useille kemikaaleille ja minulle olisi erittäin hyödyllistä jos tuoteselosteet olisivat netissä josta voisin tarkistaa mitä tuotteet sisältää. Nyt jää heräteostokset tekemättä koska en viitsi ostaa tuotetta jonka myyjäkään ei yleensä tiedä mitä ne sisältää.

Hauska esimerkki, miten ajat ovat (toivottavasti!) muuttumassa Suomessa ja lopetamme sen hokemisen, että emme osaa myydä ja markkinoida. Siitä tulee vain itseään toteuttava ennuste, jos hokemista ei lopeteta.

Kansainvälinen toimittaja kysyi Rovion markkinointijohtajalta (tai mikä hän lienee titteliltään) suomalaisen firman ja pelin menestyksen syytä. Hän vastasi täysin pokkanaamalla ja todella vakuuttavasti: "Me suomalaiset olemme maailman parhaita markkinoijia!" Tätä lisää! :D

[quote author="Vierailija" time="15.09.2015 klo 19:47"]Suomessa myyntiin suhtaudutaan kuin insinöörit. Muutenkin koko bisnesmaailmaa ovat pitkään hallinneet ketkä muutkaan kuin dippainssit. Suomessa tuntuu, että kaupankäynnissä unohdetaan asiakas ja mennään putkiaivoilla tarkastellen vain numeroita kun pitäisi tehdä tulostatulostatulosta pienillä kuluilla. Kauppakorkeakoulussakin laskentatoimi ja rahoitus ovat arvostetumpia kuin "hömppämarkkinointi", vaikka juuri markkinointi tuo sitä rahaa eikä niiden numeroiden pyöritys.
[/quote]

Ei me diplomi-insinööritkään ihan huonoja myyjiä olla kun myydään kymmenillä miljardeilla vuodessa ulkomaille. b-to-b myynti sujuu, koska yleisimmin vastapuolellakin on teknisen taustan omaava ostaja. Ongelma on siinä, että emme osaa jaella, myydä ja markkinoida kansainvälisillä kuluttajamarkkinoilla. Siinä saavat erityisesti kauppatieteilijät katsoa peiliin.

Myynti perustuu kuuntele asiakasta ja vastaa hänen tarpeisiinsa. 

Se on just niin. Kuuntele asiakasta mitä hän tarvitsee. Vastaa siihen tarpeeseen. Huolehdi että asiakas saa mitä on halunnut. Palvele asiakasta loppuun asti. Hyvä palvelu asiakas palaa uudelleen. 

Erään puhelinoperaattorin myyntitykki sanoi kun tiedustelin vanhan peruspuhelimeni tilalle sellaista älypuhelinta: "Et Sinä sellaista tarvitse!" Hän oli aivan oikeassa, olen koko ikäni selvinnyt tämän maailman melskeistä tavallisella peruspuhelimella.

Mulla on yksi tuttu keksijä, jonka härveleistä amerikkalaiset olis olleet valmiita maksamaan suuriakin summia. Ei halunnut rahastaa. Toisaalta olis tullut rahastamisesta verotuloja Suomeen. 

Onko se niin, että brändäystä ei osata, toisin kuin Ruotsissa? 

Juuri näin ei pitäis olla vaikeeta 

Suomalainen ei ole asiakaspalvelija. Töykeä ei kohtelias. 

Vierailija kirjoitti:

Kävin pari viikkoa sitten kauneushoitolassa hoidossa. Maksaessani hoitoa ennen lähtöäni ajattelin vielä kysellä kynsihoidoista, sillä olin suunnitellut meneväni sellaiseen. Sain vastaukset kuitenkin vain yhden sanan mittaisina, eikä minulle yritetty myydä kyseistä hoitoa lainkaan. Mitään tuputusta en halunnutkaan, mutta olisi ollut kiva tietää heidän palveluista ja saada tunne että he haluavat minut uudelleen asiakkaaksi. Lisäksi henkilökunta alkoi jutella keskenään minun vielä kassalla seistessäni. No ainakaan sinne en mene sitten enää mihinkään hoitoon. 

Toinen tapaus oli luontaistuoteliikkeessä. Löysin kaksi ravintolisää jotka vaikuttivat samantyyppisiltä keskenään. Kysyttyäni mitä eroa niillä on, myyjä alkaa lukemaan etikettejä ja sanoo suoraan ettei tiedä. Jotenkin tuli tunne että tietääkö myyjä mitään myymistään tuotteistaan ja päätin jättää ravintolisät ostamatta.

Tässä vain pari viimeisintä esimerkkiä.

Pahoittelen kokemuksiasi. Olet aivan oikeassa että myyjän tulisi tuntea tuotteet. Stockmannilla siihen ei annettu mahdollisuutta vaan myyjiä heiteltiin osastoilta toisille ilman mitään koulutusta. Käteen sai tabletin ja sanottiin että siinä on netti, googleta. Kyllä hävetti. Eikä tiennyt edes tuotteiden sijainnista. Lopuksi irtisanouduin.